Infelizmente, a situação do St. Marché não está melhorando. Protocolaram esta semana um pedido de tutela de urgência cautelar para se proteger do gatilho de vencimento antecipados que os credores podem exercer pelo covenant financeiro ( 4x Ebitda).
Em 2023 a dívida total estava por volta de R$ 300 Milhões (endividamento líquido de 3,7x Ebitda), hoje a lista de credores chega a mais de R$600 Milhões.
Obviamente a deterioração da economia não está ajudando: a inflação de alimento foi extremamente alta nos últimos anos (+40% | 2020-2024), efeito amplificado pela desvalorização do Real num mix de oferta com uma maior participação de importados. Mesmo os consumidores de mais alta renda tem seus níveis de sensibilidade a preços altos. Adicionalmente a expressiva alta de juros elevou o custo do endividamento de seu plano de expansão, e um IPO que poderia ter trazido recursos mais baratos não aconteceu agravando seriamente a situação financeira da empresa.
Como executivo de turnaround, independentemente do nível de desafio econômico, sempre parti da premissa que as soluções para toda crise depende dos fatores que controlamos, ou seja, olhando principalmente para dentro.
St. Marché: O Santo dos supermercados precisa de um milagre
Já faz algum tempo que o modelo de negócio do St. Marché perdeu seu diferencial
- Lembro até hoje quando inaugurou a primeira loja, finalmente chegava no mercado uma opção diferenciada, algo que se posicionava entre os empórios super-premium St Luzia/St. Maria e o mediano Pão de Açucar. A principal revolução que o St. Marché trouxe no mercado, foi sua diferenciação nos perecíveis, começando pela sua padaria com pães de fermentação natural o vetor diretor para a geração de fluxo com alta frequência. Havia todo um sortimento exclusivo e diferenciado nos vinhos, frios, azeites, biscoitos entre outros. De certo era mais caro que o tradicional Pão de Açucar, mas muito mais acessível que os empórios de luxo. Era 'um' mais caro que o consumidor estava disposto a pagar pelo diferencial que trazia. A lógica do modelo de negócio era puxar o público de maior renda das outras bandeiras, principalmente a do Pão de Açucar, com uma oferta diferenciada nas categorias de perecíveis, e vender os demais itens da cesta de compra, as categorias de grande consumo como bebidas, higiene, limpeza, etc. a preços aceitáveis: um premium que valia a pena pagar em relação ao custo de oportunidade de fazer outra parada.
- Essa diferenciação do St. Marché durou alguns anos, até que o Pão de Açucar conseguiu equiparar sua oferta de valor agregado. Hoje quando comparamos as ofertas de valores dos dois principais players no segmento, a única grande diferenciação que o St. Marché traz é uma ambientação de loja mais luxuosa e uma melhor apresentação de gôndola, isso não parece justificar o diferencial de margem bruta entre o Pão (27%) e o St. Marché (36%).
- Esses quase 10p.p. de distância revelam um posicionamento de preço muito superior por parte do St. Marché que hoje não se reflete na percepção da oferta de valor relativa com o seu principal concorrente. Foi nesta perda de diferenciação que o St. Marché ganhou sua fama de careiro.
- Para tentar mudar essa imagem, o St. Marché tem usado do efeito promocional, espalhando cartazes pela loja toda, fazendo isto ele na verdade acaba se equiparando cada vez mais ao seu concorrente, promoção não é modelo de negócio, mas sim uma tática de venda.
A necessária reinvenção: O Santo dos supermercados precisa refazer seu milagre.
- Tirando a opção de M&A com outra rede, uma das soluções é a reestruturação do negócio, voltando para seu DNA original, se posicionar entre os empórios de luxo e o mercado mediano como o Pão de Açucar, mesmo que isso signifique ter que encolher.
- No varejo a grande verdade é que o mais importante não é o tamanho mas sim a solidez da rentabilidade de cada loja. Existem muitas oportunidades onde o St. Marché pode se reinventar e voltar a criar diferenciação, gerando a percepção do melhor custo-benefício, começando pelo seu carro chefe, a Padaria ( a qualidade original tem caído com o efeito da expansão). Há também correções de mix e de posicionamento de preço relevante nas outras categorias a serem feitas. Mesmo se melhor apresentado, nada justifica o açougue vender as mesmas peças muitas vezes sendo superior em 20%. Muitas categorias ficaram desbalanceadas pelo excesso de produtos importados, o que puxou todos os preços para a parte superior da escala, deixando diversos buracos nas posições de entrada. Há ainda oportunidade de oferecer um maior mix de alimentos preparados, uma categoria que poderia virar um dos maiores geradores de fluxo com alta frequência se bem implementado. A alta taxa das despesas também revela que existem oportunidades de simplificações em ofertas que tem um custo relativo maior que a percepção de valor gerado (Despesas Gerais | 24% da RL contra 18% do Pão de Açucar). Obviamente nenhuma reestruturação é trivial. Vamos rezar para o santo fazer seu Milagre.
Alexandre Lapersonne
Founder Partner
