Pouca coisa parece mais animadora para um empresário do que um aumento de receita. O telefone tocando mais, a equipe comercial batendo meta, novos pedidos entrando, produção acelerada. Em tese, vender mais deveria significar um negócio saudável, crescendo, ganhando mercado. Mas, na prática, e especialmente no dia a dia das Pequenas e Médias Empresas (PMEs), essa equação nem sempre fecha.
Aumentar a receita em uma empresa desorganizada não vai resolver o problema. Só o disfarça. Quando os processos estão desalinhados, os custos mal controlados, os estoques desbalanceados, a operação sem métrica clara e o financeiro apagando incêndio, crescer em vendas só aumenta a complexidade. E o que poderia ser um passo adiante vira, rapidamente, uma aceleração rumo ao descontrole.
Já vi empresas celebrarem o recorde de vendas no mesmo mês em que estouraram o caixa. Sabe por quê? Porque faturar mais gera mais demanda operacional, mais capital de giro, mais exposição ao erro. Se a estrutura está desalinhada, cada nova venda carrega consigo um custo oculto, uma ineficiência que se espalha na produção, no atendimento, na entrega, no financeiro – e principalmente na margem.
A empresa começa a vender muito, os empreendedores ficam felizes com recordes de vendas, mas, na prática, não sabem se estão ganhando dinheiro. E isso é mais comum do que se imagina. Vender mais, em empresas assim, mascara os sintomas por um tempo. A entrada de caixa dá a falsa sensação de fôlego, até que os problemas começam a surgir no caixa, boletos acumulam, os atrasos aparecem, os clientes reclamam e os resultados somem. O diagnóstico vem tarde. E quando vem, exige correções mais duras.
Crescimento pode ser armadilha:
Vender mais não resolve empresa desorganizada.
É por isso que, antes de pisar no acelerador, é preciso olhar para dentro. - Darcio Zarpellon
Toda empresa que quer crescer de forma saudável precisa operar com clareza de indicadores: margem real por produto, ponto de equilíbrio ajustado, ciclo de conversão de caixa, produtividade por área. Precisa ter metas claras, mas mais do que isso: precisa entender como essas metas conversam entre si.
Não adianta bater meta de venda se o prazo médio de recebimento for de 90 dias e o pagamento aos fornecedores vencer em 30 ou menos. Esse descasamento engole o caixa. Também não adianta vender um mix que enche a fábrica, mas deixa o estoque de produtos parados porque o giro está mal calculado. E não adianta faturar R$ 10 milhões num mês se o custo operacional para isso subir a R$ 9,9 milhões.
É ilusão achar que volume de venda compensa desorganização. Pelo contrário: acelera o descontrole. Toda empresa tem zonas de descontrole. Mas as que crescem com saúde são as que têm um mapa claro da operação, conhecem seus números em profundidade, corrigem desvios rápido, e só depois aceleram.
Organizar não significa burocratizar. Significa enxergar. Significa colocar a operação para trabalhar a favor da estratégia – e não o contrário. Significa ter processos simples, que funcionam. Pessoas que sabem o que precisam entregar. Times que trabalham com metas realistas, acompanhadas e ajustadas.
Essa maturidade não se constrói do dia para a noite. Mas não se constrói nunca se o foco for só faturar mais, a qualquer custo. Receita é importante. Crescimento é fundamental. Mas crescer com base instável é multiplicar o risco.
Antes de acelerar, vale fazer um pit stop: recalibrar os controles, organizar os números, rever a estratégia comercial, ajustar os prazos. Só assim a empresa ganha tração real – não um voo de galinha impulsionado por vendas que o caixa não sustenta. - Darcio Zarpellon
Se esse alerta faz sentido para você, talvez seja hora de mudar o olhar. A venda pode ser o sintoma. O problema, muitas vezes, está no que acontece depois dela. E é aí que a virada começa.
Darcio Zarpellon
Senior Partner
